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Marketing B2B: o marketing que poucas agências digitais conhecem

por | 27 set, 2017 | Campanhas Digitais | 0 Comentários

Quero uma agência que entenda de marketing B2B. Todas que tenho contatado me oferecem serviços de Facebook, Instagram e mostram ENORMES volumes de buscas para palavras-chave genéricas que não vão atender aos meus objetivos de negócio.

Por acaso você já se viu nessa situação?

Vou utilizar nesse artigo sobre marketing B2B um slide de 2015 de uma apresentação de projeto que fizemos a um de nossos clientes do ramo de decoração, uma multinacional, ok.

…fica aqui comigo que você vai gostar do que tenho para mostrar mais a frente.

Mas, voltando, pergunto: você já se deslocou para uma reunião com alguma agência ou reservou espaço do seu dia para atender uma agência que falava que conhecia de marketing B2B e, já no começo da reunião, tem a percepção de que jogou tempo fora ouvindo algo similar ao que contei ali no primeiro parágrafo?

Pois bem, eu recebo inúmeros e-mails que, no primeiro parágrafo, o empresário ou alguém de sua equipe deixa claro qual o objetivo do projeto: “queremos chegar aos nossos clientes B2B usando o marketing digital, vocês sabem como fazer?”

Afinal qual o conceito de marketing B2B?

O marketing B2B, ou marketing de Business to Business é definido dessa forma pelo Wikipedia:

marketing b2b

O foco do marketing pode ser dividido em três linhas de atuação de vendas ao cliente, porém com objetivos totalmente diferentes em relação ao público-alvo e ao segmento do mercado no qual a empresa atua.

O que é B2B?

B2B significa Business to Business. Refere-se a um tipo de comércio realizado entre empresas, ou de empresa para empresa, não com o objetivo de vender diretamente ao consumidor. Empresas B2B são aquelas que prestam serviços a outras empresas, geralmente como terceirizadas ou prestadoras de serviço.

Agências de marketing B2B são um exemplo perfeito desse tipo de negócio, apesar de nem todas agências entenderem de fato como funciona o marketing B2B.

Quais são os tipos de marketing para vendas?

Existem três diferentes tipos de marketing para vendas. Vamos explicar cada um para você:

Marketing B2B (Business to Business)

São aquelas empresas em que o seu cliente final ou foco são outras empresas ou funcionários que trabalham em áreas como suprimentos, produtos, marketing, logística, vendas, trade marketing entre outras áreas internas que necessitam comprar algum produto de outra empresa.

Posso citar como exemplo empresas que vendem brindes corporativos, onde o foco é chegar até os analistas, coordenadores e gestores de marketing e vendas e, é claro, ao responsável por comprar também.

Marketing B2C (Business to Consumer)

Onde o produto é focado na venda direta ao consumidor final. Um bom exemplo desse modelo são as montadoras de veículos, que atuam na venda direta ao consumidor, quando faz isso online entre outros modelos.

Marketing C2C (Customer to Customer)

E, por fim, mas não menos importante, apesar de ser menos conhecido, existe o mercado C2C (Customer to Customer), no qual tanto o vendedor como o comprador são pessoas físicas. Um ótimo exemplo desse mercado são as transações realizadas dentro do mercado livre, onde o vendedor, neste exemplo, deseja vender seu iPhone 6 usado para outra pessoa que está a procura de um iPhone 6 usado.

Caso essas duas pessoas se encontrem, pronto, gerou-se um evento de C2C.

Como fazer o marketing B2B de forma correta?

Sabemos que marketing e vendas são dois aliados nas metas da empresa para obtenção de leads. Então, como saber identificar e gerar cada lead de forma correta é muito importante para os resultados de marketing e vendas.

O que mais vejo como erro primário de uma boa estratégia de marketing B2B é acreditar que o lead é aquela pessoa que está fazendo uma busca genérica, sem objetivo algum de compra, ainda.

Então, vamos utilizar o exemplo abaixo que foi levantado em um projeto de um de nossos clientes, como sendo de uma secretária que está em busca de uma solução de cortinas para um novo escritório de advogados.

Ela ainda não sabe quais são os modelos de cortinas disponíveis no mercado, nem sequer sabe se a melhor solução seria uma cortina ou uma persiana.

Então, olhe na imagem abaixo e entenda como funciona o processo de decisão de compra por parte do consumidor. Atenção ao item #1, onde tudo começa com a busca genérica.

marketing para business jornada de compra b2b

Reparou ali como as buscas são genéricas ainda?

  • cortina – 36.000 buscas
  • cortina para sala – 27.000
  • cortina para quarto – 21.000

Aí te pergunto: você precisa brigar por essas palavras-chave se você está só começando com sua estratégia de marketing para outras empresas? Eu digo: NÃO!

Repare ali nas buscas dentro do item #2. A secretária já descobriu que existe um tipo de “cortina romana” que, a princípio, serviria perfeitamente para o ambiente no qual ela quer decorar.

Tem um caminho interessante aí… você, empresário do ramo de cortinas e persianas, já está com a sua página sobre cortinas e persianas preparada para receber essas 6.700 buscas mensais no Google para a palavra “cortina romana”?

Mas, espera aí! Ter uma página específica no seu site otimizada para este termo faz sentido? Eu digo: SIM!

E para as buscas do item #4?

  • cortina roma para quarto 90
  • cortina romana de teto 80
  • cortina romana cozinha 80
  • cortina romana sala 250
  • cortina romana blackout 250

Eu digo: SIM! 🙂

Mas aí chega no momento mais importante de toda esta jornada de venda B2B: as buscas do usuário por termos específicos com os complementos “onde comprar”, “qual o preço” e “perto de mim”.

Essas buscas são aquelas que estão acenando ao empresário: “eu quero comprar!”

Porém, otimizar as páginas genéricas de produtos para aparecer no Google não vai resolver 100% do problema, caso estas não estejam perfeitamente adequadas para responder às necessidades de quem procura por algo.

Por isso, preste muita atenção no momento de contratar uma agência de marketing digital no abc ou em qualquer outra região do Brasil. Essa agência ou profissional deve conhecer bastante do mundo do marketing B2B para fazer um bom trabalho.

A dica que eu dou como perguntas-chave no momento da negociação são:

#1 Você, agência ou profissional, tem algum cliente com foco em B2B?

#2 Pode me mostrar os resultados que este cliente tem tido?

#3 Qual a real necessidade de realizar campanhas no Facebook, Instagram e quais os benefícios de estar ativo no LinkedIn?

Essas estratégias, se bem aplicadas, contribuirão fortemente para o sucesso de suas ações de marketing B2B na internet, com foco em atração de leads qualificados.

Espero que eu tenha ajudado. 😉

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Denis Minchiotti

Denis Minchiotti

Entusiasta da internet e tecnologia e MBA em gestão de marketing. É responsável por SEO e sócio da agência Leelah.
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